在中国，头部客户数量有限，腰部客户不仅是存量最大的客户，也是数字化转型需求最旺盛的客户群体。对于ICT企业来说，谁抓住了腰部客户，谁就抓住了未来。

正因为如此，华为近年来以伙伴为中心，不断深耕商业市场。华为一方面积极打造适配不同行业场景的产品和产品组合，将数字化方案带到伙伴身边，另一方面则通过流程、组织和IT平台的不断完善，将良好的商业环境和数字化能力带到伙伴身边，携手伙伴共同助力商业市场客户数智化转型。

2023年，华为面向商业市场共发布了131款新产品、72个场景化方案；新建商业市场销售与服务的流程、商业销售组织，并围绕伙伴的作业旅程提供一系列的IT数字化平台。得益于此，2023年，华为在商业市场已经拥有7000多家伙伴，伙伴数量增长32%，服务的客户数量增长了60%以上，整体收入增长率超过100%。

这一成绩的取得，充分证明了华为商业市场业务策略的有效性。接下来，商业市场业务要实现持续增长，同样离不开华为在产品上的持续创新，以及“伙伴+华为”体系的优化升级，只有这样，才能集聚众智，共赢商业。

保持战略定力，华为持续深耕商业市场

在数字化、智能化加速新质生产力发展的今天，商业市场客户的数智化转型正带来前所未有的巨大机遇；但由于商业市场行业分布广泛、客户众多、场景丰富，华为仅靠自己的力量无法服务好商业市场客户。因此，2022年，华为正式启动了商业市场的变革。

2023年，华为继续推进商业市场变革，并着重打造伙伴主导的商业市场战略，重构了研发体系和销服体系：在产品研发上，让产品更具有性价比和差异化，让方案更贴合客户实际应用场景，且易集成、易交付、易运维；在销服体系上，新建了商业市场销售与服务的流程，并通过一系列的IT数字化平台，让伙伴和华为做生意更容易、更高效、更便捷。

在此基础上，华为企业业务全球伙伴发展、商业与分销总裁张林表示：“华为将始终坚持为客户伙伴创造价值不动摇，始终坚持伙伴主导的商业市场战略不动摇，深入洞察各行业细分场景的客户需求，从产品和方案、政策激励和IT工具三个方面的全面升级来支持伙伴，共同服务好客户的数智化转型。”

由此可见，从华为决定重注商业市场至今，华为一直保持着商业市场的战略定力。与此同时，为了更好开拓商业市场，华为提出“伙伴+华为”体系，并不断调整针对商业市场的流程、机制，以及在产品、政策、工具等各个层面不断优化，这些都是在用实际行动表明，华为持续深耕商业市场的决心。

强健“伙伴+华为”体系，做好“您身边的数字化伙伴”

对于一个健康的生态系统来说，一定要保持物种的多样性和功能的开放性。因此，华为也在积极构建更加开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系，并由伙伴主导，支持伙伴自主拓展。在此过程中，华为则着力制定好规则、做好产品和方案、做好支持和服务。

华为在商业市场始终践行以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障的伙伴合作理念。如今，华为在商业市场已经拥有超过7000家合作伙伴，面对数量如此众多的伙伴，诚信和规则无疑是基础所在。因此，华为从商业伙伴定义到伙伴项目交易，再到秩序的管理等，都制定了明确的规则，做到有规可循。

在此基础上，华为则着重从人、财、物和能力等方面，为伙伴提供支持。

在“人”层面。2024年，华为在全国的销售队伍将增加到1200多人；为此，华为还将开启“千人+布道师”计划，投入1000名华为解决方案人员，联合2000名伙伴技术专家，将商业市场解决方案及时传递给众多伙伴，帮助伙伴成功。

在“财”层面。华为计划将营销费用增加30%，使能伙伴做市场营销推广。2024年，华为将继续举办百场伙伴CXO走进华为，让有意愿的合作伙伴都可以邀请客户走进华为；同时，华为还将通过新伙伴发展、业绩增长、报备积分等三大专项激励，鼓励更多新伙伴合作、帮助伙伴实现业绩增长等。

在“物”层面。华为则着力打造符合易销售、易集成、易服务，领先、安全等特征和要素的产品和方案。2024年，华为将推出90+款新产品、45+个场景化方案，更好地满足商业市场客户数字化和智能化升级需求。比如，在医疗行业，智慧病房高品质医疗零漫游Wi-Fi方案，可实现护士查房不掉线，移动阅片秒打开；在教育行业，面向宿舍场景的F5G全光园区2.0光终端新品华为星光P893E和W827E，可助力打造超宽极简的校园网络；在中小企业办公场景，高效、安全、普惠的全闪存OceanStor Dorado 2100，可通过应用扫码部署，实现办公文件流畅共享。

除此之外，华为还非常注重能力的传递。比如，华为的技术专家会配合伙伴，共同分析客户业务架构，梳理技术架构，挖掘更多商业机会；华为还会在现有优势行业的基础上发力医疗、教育、制造、建筑地产、数字政府、金融、电力等行业，基于行业能力下沉，把相应的商业机会、产品和场景化方案带给伙伴。针对时下热门的人工智能领域，华为也会将AI大模型等相关能力传递给伙伴，助力伙伴转型和扩张。

从提供人财物到能力传递，华为在商业市场不仅要“授之以鱼”，更是要“授之以渔”，通过帮助伙伴能力提升，全面激发伙伴主导的力量。同时，华为还将进一步完善华为伙伴官网和华为亿企飞APP等平台，不断优化“5自主”功能，即自主报价、自主投标、自主下单、自主交付、自主维护，让伙伴做生意更容易、更简单。

以行践言，华为要与伙伴一起共赢商业市场

通过进一步强健“伙伴+华为”体系，华为在发展更多合作伙伴的同时，也在积极赋能伙伴，实现“集聚众智，共赢商业”，切实将商业市场业务策略贯彻到底。如今，越来越多的伙伴因此受益，在“伙伴+华为”体系中所扮演的角色也日益突出。

上海昆联数码科技有限公司2022年才正式与华为合作，在达成合作之初，华为从专人对接到以营促销，从多元激励到联合拓客，从规则保障到全面赋能，给上海昆联提供了全方位支持。对此，上海昆联董事长左贤超表示：“以前与华为对接项目难度大，现在从华为获得高效、优质、全方位的支持和赋能，为公司业务带来了新的商机和机遇。”

杭州吉网通信技术有限公司也是一家华为的新伙伴，华为积极与吉网通信开展交流、培训，支持营销等，并一起开拓重要项目，共同打造了智慧工厂建设样板。在此基础上，吉网通信自身也实现了从盒子销售到数智化解决方案销售的转型，大大增强了企业的核心竞争力。

相比较来说，深圳市星华时代科技有限公司已经是与华为合作多年的老伙伴。在得知星华时代重点深耕医疗行业时，华为第一时间协调了大数据、人工智能的相关专家，与星华时代联合开发出基于鲲鹏和昇腾底座的轻量化医疗数据智能分析方案，获得了客户的高度认可，并快速复制，推广到区域其他客户，实现了商机变现。

从上海昆联、吉网通信和星华时代等伙伴的成长经历可以看出，在商业市场的联合拓展上，华为真正把伙伴当作客户来对待，并贯彻“以客户为中心”的理念，将伙伴“扶上马，送一程”，在成就伙伴的同时，实现与伙伴的合作共赢。

正如华为中国政企商业销售部部长刘勇所说：“提升伙伴合作体验，提高伙伴交易效率，降低伙伴交易成本，全方面地支持伙伴做生意更容易，持续地能够做更多的生意，是我们一贯的追求。”

为了更好的服务好伙伴，助力伙伴成长，华为还特意邀请了成长诉求高、技术能力强、行业经验多的伙伴，共同组成了中国政企商业市场合作伙伴咨询委员会，聚焦开放、协作、共赢，进一步促进商业市场健康、蓬勃发展。

凡是过往，皆为序章；凡是未来，皆有可期。站在商业市场的新起点上，华为也希望与更多伙伴一道，共同服务好商业市场客户的数智化转型，共赴商业市场新征程，共赢发展新质生产力新机遇。