如今，服务的价值已经越来越被企业所认可，但如何把服务的价值更加精准地传递给客户，也对服务销售的能力提出了新要求。一个合格的服务销售，应该具备怎样的能力，能够给客户带来哪些价值？来自合肥神州数码有限公司的李飞和赵天耘用自己的实践已经给出了答案。

在日前举办的“千锤百炼，砥砺奋进” 2022华为中国政企服务大比武颁奖典礼上，李飞和赵天耘过五关斩六将，历经初赛、复赛到决赛的层层选拔，从21000多名参赛选手中脱颖而出，一举夺得服务销售赛道一等奖，成为第一批获此殊荣的伙伴参赛选手。

合肥神州数码有限公司 赵天耘

厚积薄发，所有熠熠闪光的背后都是默默的努力

自2019年进入神州数码从事华为服务业务，加入甘肃代表处以来，李飞在近4年的服务销售工作中，充分参与华为服务解决方案在各行业的拓展，已经成长为一名资深的工程师，获得了华为服务解决方案专家L3（HCSP-Presales-Service）认证和华为认证ICT高级工程师HCIP（Huawei Certified ICT Professional）证书，也曾连续两年荣获甘肃代表处总代服务贡献奖。

在一次客户现场设备梳理过程中，由于客户设备分发原因，导致无法系统性的梳理存量，需要在机房对设备进行巡检并且逐台抄录信息，以便整理存量，准确报价。面对老旧机房无序的设备摆放及杂乱的线束，李飞与同事一起，进行有序的巡检及信息抄录，经过连续3天的工作，终于将客户的设备信息全部梳理完毕。

正是凭借这份面对客户时认真负责、耐心细致的工作态度，李飞获得了客户的高度认可，最终促成了项目落单。在参加2022华为中国政企服务大比武过程中，李飞本着“成长第一，比赛第二”的平常心态面对大比武，坚持对自己学习成长负责的态度，就像平常在工作中的表现一样，最终荣获服务销售赛道一等奖。

而在过去做服务销售的三年中，赵天耘也遇到过各种各样的问题，但通过系统性的深入学习华为的服务产品，积极向代表处服务经理、同事及伙伴们学习沟通，不懂就问，赵天耘自身的服务能力也实现了大幅提升，那些在服务销售中所遇到的问题也得到了很好的解决。由此，赵天耘和所在团队不仅获得2022年华为湖北最佳服务合作伙伴奖，他个人也在2022服务大比武中获得了服务销售赛道一等奖。

作为2022华为中国政企服务大比武一等奖获得者，在李飞和赵天耘心中，大比武不仅是个人能力的体现，也是大家共同成长的见证。华为提供的系统性学习课程，为补足技能短板、提升专业技能提供了平台；通过比赛，实现了日常工作积累和自身业务能力的锻炼和提升。最重要的是，在比赛中与更多优秀的伙伴同行，能够审视自己、挑战自己、突破自己，进而迈向更高的台阶。

服务销售重要性凸显，这些关键能力必须具备

世界著名服务营销大师哈利·贝克维斯在《销售无形：现代企业营销手册》一书中这样写道：产品是有形的，你可以看到它并触摸它；相比之下，服务是无形的。事实上，当你购买一个服务时，它甚至不存在；只有服务结束，你才能清晰感知到它的质量。

长久以来，人们更愿意花钱购买看得见摸得着的物体，而不愿意花钱购买看不见摸不着的服务。但这并不代表着服务没那么重要，相反，三分产品，七分服务，用户体验决定产品成败，只有超预期的服务才能赢得好口碑。

在行业数字化转型中，服务的重要性尤为突出。作为数字化转型浪潮中的弄潮儿，服务销售既要懂客户之所想，又要急客户之所急，既要做客户的“医师”又要做客户的“军师”。他们以客户为中心，深入前线趴在客户现场，发掘和识别客户业务实际需求，通过优质的服务解决方案切实解决客户痛点。作为客户界面品质服务代言人，服务销售不仅要具备扎实的专业知识和技能，还要具备终身成长的思维和勇于探索的精神。

在项目拓展上，服务销售若想销售好一个解决方案，首先要想清楚如何去卖，而要做到这一点，最常用的一个方法就是“5看”：看趋势、看客户、看竞争、看自己、看机会。在服务项目的拓展过程中，赵天耘始终牢记师傅教给他的一个道理：求上得中，求中得下，求下而不得。

在机会点发掘中，一个好的服务销售一定要做到 “多学习”，同时拥有敏锐的商业嗅觉。开放心态，从其他优秀的项目中吸取先进的运作经验和拓展技巧；与时俱进，时刻关注技术趋势和产业政策的变化。而良好的商业嗅觉则是更敏锐地发现潜在机会。比如，李飞正是在捕捉到客户的态度转变以及运维的痛点后，快速抓住机会窗，积极沟通输出解决方案，最终促成了项目落单。

对于一线服务销售工程师来说，在扎实的技术功底基础上，只要有销售目标感，心态开放，以成长思维要求自己，勇于探索，就一定能沉淀为一个优秀的服务销售工程师。

为客户创造价值，终将实现自我价值

在李飞的工作经历中，正是本着为客户服务的初心，对客户机房设备信息进行了全面梳理，从而赢得了客户的认可；正是为了解决客户所面临的运维痛点，才实现了服务方案的销售。正如李飞所说，经过点点滴滴的累积，自己也在业务拓展中获得了成长，不但学会了更多的业务技能，还加强了客户层面的交流沟通，在业务开展上越来越得心应手。

帮助客户解决问题、创造价值，就是为自己赢得机会、收获成长。赵天耘在从事服务销售的三年间，也遇到过各种各样棘手的问题，但通过自身学习、与同事和伙伴交流沟通，这些问题都得到了妥善的解决。在此过程中，赵天耘也取得了华为服务解决方案专家L3（HCSP-Presales-Service）认证和华为认证ICT高级工程师HCIP（Huawei Certified ICT Professional）证书，实现了自我能力的提升。

李飞和赵天耘这种为客户创造价值的服务销售理念，也与神州数码“成就客户、创造价值、追求卓越、开放共赢”的价值观密不可分。在神州数码，成就客户是一切决策的出发点，创造价值是衡量所有工作的标准。与此同时，始终坚持“以客户为中心”的华为，也在致力于携手伙伴一起践行“品质服务”，并通过聚焦客户需求，助力客户商业成功。价值观的齿轮环环相扣，推动着组织里的每个人不断向前。

未来，必将有更多像李飞和赵天耘这样的服务销售涌现出来，并与华为一道共同满足客户需求、助力客户成功。