导语

国内工业4.0、工业互联网建设正如火如荼。重温德国工业4.0经典案例——“百年企业Kaeser Compressors从‘卖压缩机’到‘卖压缩空气’”，以及其具体实践，仍然颇有启发。

由于经济低迷、同质化现象严重，众多压缩机制造商陷入产品难卖，货款难收回的困境。德国百年企业Kaeser Compressors是其中一家。

2011年，Kaeser开创了全新运营模式——不卖压缩机、改卖压缩空气。

Kaeser为什么这么做？又是如何做到的？

  靠数据链革新运营  

七成的制造现场，都需要压缩空气，一旦空气品质不佳，就很容易对仪器造成伤害。Kaeser过去只卖空气压缩机，真正的维修、服务等成本，却未受到应有的重视。

事实上，Kaeser在空气压缩机整个生命周期的运营成本中发现，电费、维修等占了四分之三，而剩下的四分之一才是购机成本。

长期研究工业4.0的德国专家森德勒(Ulrich Sendler)分析到，互联网企业如google的成功运营让人们意识到，让用户低成本甚至免费使用才是关键的一步。只要用户选择Google的搜索引擎，企业自然会愿意上门，向Google购买广告，才能产生更多的价值增长点。

这种创新的运营模式启发了Kaeser。Kaeser开始让客户改买“压缩空气的服务”(air as a service)。 只用支付月租费，就可以租用空气压缩机，加上维修服务，确保空气压缩品质达成目标。

在长期运营中，Kaeser Compressors为自己搭建了一套远程服务平台，其中有统计方法和预测程序，还有专家系统用于设备管理，以预测未来趋势和远程设备的潜在失效，可以自适应机器设备的运营，在机器设备实际发生故障前，安排维护和修理。

压缩机输出每一立方米压缩空气，对Kaeser Compressors就是应收帐款。可以说没有该平台的支撑，就没有Kaeser Compressors商业模式的创新。　　

通过智能控制系统，Kaeser可以即时监控关键数据，发现损坏迹象前就提早关机，或是提醒定期维修，来避免维修成本提高。所有的运营状况、警示响起的时间、温度变化等，都存入资料库，让工程人员可以掌握。

从空气压缩机的产品现场，到工程人员眼前的控制台，靠的是完整的数据链，来把工程设计、测试、生产、销售、客户服务串在一起。而这样的数据链，正在打破实体与虚拟世界的分界。

通过掌握完整数据链，让Kaeser可以实现整合开发、生产、销售与服务的“系统全生命周期管理与服务”。

Kaeser案例也是欧美制造业PaaS新模式的示范案例。不同于IT领域的PaaS（Platform-as-a-Service，平台即服务）概念，制造业PaaS是指Product-as-a-Service，产品即服务。

PaaS本质上是一种服务融合实体产品的产物，并伴同信息系统的支撑，使用户不用购买产品而采用“租用”模式，使一次性购买变成可不断重复的交易过程。

  发现产品之外的新商机  

研究工业4.0的德国专家森德勒(Ulrich Sendler)认为，“过去200年来，传统工业所熟知的价值链，正在彻底改变。”森德勒举例，以往企业多半是先有创意，再找人设计产品、开发、测试、销售。只要有人购买，商品就值得生产，可以创造价值。

但Google等互联网企业的出现，正在破坏这条传统生态链。也就是说，价值链正在洗牌，以往不受重视的执行与服务，正在成为最重要的一环。产品售出、上网、开始使用后，产品的生命就此而生。

如果企业可以在产品运营过程中产生数据，找到新的事业潜力，就可以在产品运作的同时，开创新的价值链。

因此，企业寻找的，不再是潜在消费客群，而是产品背后的服务需求在哪里。“必须考虑消费者以外的用户，他们在想什么。他们可能不会购买企业的产品，只会租赁、分享，就像共享汽车一样。”